В конце прошлого года Workspace (тендеры, работа и фриланс-биржа в сфере digital) провел опрос компаний — заказчиков digital-услуг с целью выявить основные критерии выбора подрядчиков и сценарии их поиска.

В статье мы хотим обратить ваше внимание на несколько ключевых моментов опроса, рассказать, чем может быть полезен сервис Workspace для привлечения новых клиентов, и дать несколько советов о том, как их получить.

Как и где заказчики поискового продвижения ищут подрядчиков

Начнем с обзора основных каналов поиска. Как показал опрос, подавляющее большинство заказчиков практически любых digital-услуг предпочитают отталкиваться от рекомендаций знакомых (74,5%). Казалось бы, это настоящий приговор молодым компаниям, еще не имеющим большую клиентскую базу. Однако по факту, далеко не всегда у заказчиков есть знакомые, которые остались довольны сотрудничеством со своим подрядчиком. Плюс, специализация SEO-подрядчиков из «сарафанного радио» не всегда соответствует требуемой. Поэтому даже молодым агентствам или начинающим фрилансерам есть за что побороться. Особенно, учитывая, что востребованность таких каналов как рейтинги (44,9%), тендеры (42,9%) и социальные сети/поисковики (51%).

Каковы критерии выбора SEO-подрядчиков? ТОП-3:

• качество коммерческого предложения (55,7%);
• доступная цена (52,3%);
• наличие в портфолио исполнителя кейсов, максимально похожих на проект заказчика (51,1%).

Что касается портфолио, пока сами исполнители спорят, по какому принципу лучше всего их составлять, заказчики уже давно определились: его размер не имеет такого же мощного значения, как специализация. Это значит, что если клиент представляет медицинскую отрасль, он, скорее всего обратится к подрядчикам, которые уже работали с данной тематикой и так далее.

Как получать заявки с помощью Workspace

Как видно на первой диаграмме, около 42,9% участников опроса используют тендеры. Это хороший показатель. Для тех, кто хочет использовать данный канал, мы расскажем, как участвовать в тендерах на Workspace.

Каждый день здесь появляется 5-10 открытых тендеров на digital-услуги. Так как Workspace имеет общую базу данных с проектами CMS Magazine & Рейтинг Рунета, чтобы работать на Workspace в качестве исполнителя, необходимо воспользоваться логином и паролем от личного кабинета CMS Magazine.

Все агентства вначале получают возможность бесплатно откликнуться на 3 объявления каждой из 5 основных услуг (веб-разработка, мобильная разработка, SEO, маркетинг/PR и контекстная реклама). После завершения лимита бесплатных откликов, при желании, агентства могут приобрести платные опции — Дополнительные отклики или PRO-аккаунт.

Дополнительные отклики продаются пакетами от 10 штук и не имеют привязки к временным диапазонам. PRO-аккаунты приобретаются на фиксированный срок (один, три, шесть месяцев) и включают следующие возможности:

• Размещение на верхних позициях каталогов (например, в каталоге SEO-агентств);
• Приоритетный подбор в приватные и публичные тендеры;
• Размещение вверху списка исполнителей в личном кабинете заказчиков.

Кстати, зарегистрированное агентство может одновременно выступать как в роли исполнителя, так и заказчика (на случай желания отдать часть работы на субподряд).

Аналогичным образом устроена и фриланс-биржа Workspace. Здесь так же предусмотрена лента новых задач и каталог специалистов. Однако в этом случае отклик на заявки бесплатен (как и их создание) — фрилансерам нужно только зарегистрироваться, мониторить появление новых задач и реагировать на приглашения заказчиков к сотрудничеству.

Для тех, кто ищет работу, есть соответствующий бесплатный раздел — Работа для digital-специалистов. Здесь находится лента резюме и лента вакансий. Что примечательно, многие из вакансий — удаленные.

Советы тем, кому нужны новые клиенты

На основе результатов опроса и нашего опыта позволим дать себе несколько советов тем, кто заинтересован в получении новых клиентов на поисковое продвижение:

1. Акцент в портфолио стоит делать именно на те проекты, которыми вы хотите заниматься и далее. В идеале это такие отрасли и тематики, в которых есть деньги, в которых вы неплохо разбираетесь и у вас уже есть эффектные кейсы. В кейсах важно демонстрировать не только список проведенных работ и результаты, но и ход вашей мысли, аргументацию принимаемых решений. Именно такие вещи и демонстрируют имидж экспертов.
2. Главный ключ к сердцу клиента — коммерческое предложение. Чем тщательней оно будет проработано, чем точнее в нем будут отражены потребности и специфика бизнеса заказчика — тем выше шансы на успех. В идеале стоит тщательно курировать работу специалиста, отвечающего за подготовку КП и анализировать обратную связь. Иногда она дает большую базу для размышлений и позволяет в дальнейшем делать свои КП наиболее привлекательными для заказчиков.
3. Реальные отзывы клиентов сегодня актуальны как никогда, особенно на фоне массы фейковых. Собирая их на своем сайте, идеально давать не только ссылку на сайт заказчиков, но и прикреплять фото авторов и другие социальные доказательства вашей экспертизы. Также продажам помогает размещение отзывов довольными клиентами на лидогенерирующих площадках типа Workspace, где оставлять отзывы могут только организаторы тендеров, выбравшие победителя. Клиенты понимают, что на своих собственных сайтах подрядчики просто не будут публиковать негативные отзывы, поэтому они больше ориентируются на сторонние ресурсы.
4. Чем крупнее компания, тем больше вероятность, что выбор подрядчика будет осуществляться путем проведения тендера. То есть агентства, заинтересованные в регулярном получении крупных клиентов, должны научиться работать с тендерами. К тому же тендеры для новых или небольших компаний, зачастую — чуть ли не единственный способ заполучить первого крупного клиента. Впрочем, тут нельзя забывать о различных партнерских программах от лидеров digital-рынка. Среди минусов первого варианта — придется двигаться путем проб и ошибок, а второго — придется пожертвовать самодостаточностью агентства и возможностью выстраивать клиентскую и ценовую политику самостоятельно.
5. Самая большая боязнь для клиентов фрилансеров — что таковые могут просто пропасть и не отвечать на звонки и письма. Поэтому для этой категории подрядчиков особенно важно показать свою благонадежность, например, за счет демонстрации активных страниц в соцсетях или на таких профильных ресурсах как habr или vc.

Катерина Логвинова, директор по коммуникациям CMS Magazine

Источник